Não tenha dúvida: descobrir quem é seu cliente potencial ideal é a tarefa mais importante do seu marketing e do seu negócio. Ideal? Isso mesmo. Uma relação saudável de troca exige consideração, respeito e confiança. Um cliente que valoriza o que você faz, confia na sua empresa e cria um relacionamento de longo prazo – é essa a relação que você quer estabelecer com seus clientes, certo? Então vamos dar atenção a alguns aspectos da identificação.

1. Fuja das definições simplórias

O seu cliente deveria ser a pessoa mais importante da sua empresa e da sua vida. Então, esforce-se por conhecê-lo ao máximo, como você faria com alguém de quem realmente você depende.

É muito comum as pequenas empresas não investigarem a fundo o perfil do seu cliente. Ou terem uma noção muito confusa de quem é o cliente. É comum ouvir definições como essa: Mulher, de classe CDE, entre 20 a 45 anos. Imaginem quantos tipos de mulheres existem com essa classificação etária e social?

Vivemos na globalização e na tribalização. As pessoas se agrupam por crenças, ideias, percepções, culturas, posicionamentos políticos e sociais. Nas mídias sociais, pessoas com diferentes dados demográficos, tais como classe social, faixa etária, renda, nível educacional, proclamam seus desejos e aspirações por meio de hastegs. Com as hastegs, elas se identificam, seguem, multiplicam campanhas e vivem em uma tribo virtual.

2. Colha dados demográficos e vá além

Quanto mais fundo você for em conhecer os seus clientes em potencial, melhor você vai ajustar sua proposta de negócio, mais direcionado será seu marketing e mais assertiva será a linguagem usada para estabelecer uma conexão com eles.

Dados demográficos

• Idade
• Sexo
• Localização Geográfica
• Ocupação
• Renda
• Educação
• Estado Civil

Dados Profissionais

• Função
• Cargo
• Segmento que atua

Dados comportamentais

• Quem é, no processo da compra (financiador, comprador, usuário, decisor)
• Como busca por produtos ou serviços semelhantes
• Em que sites navega
• Que mídias sociais mais usa
• Como usa a internet (desktop ou mobile)
• Prefere comprar online ou na loja física
• O que de fato compra (Oferta, Benefício, Solução)

Qual o problema

• O que é mais importante para o cliente
• Quais as suas dores
• Como sua empresa pode resolver
• Qual o benefício de resolver
• O que mais valoriza na aquisição da oferta (qualidade, atendimento, segurança, entrega, preço, garantia)
• Quais os maiores desafios

Processo de compra

• O que o leva a comprar
• Fatores que o levam à escolha
• Resultados que espera

3. Crie uma figura que simbolize o seu cliente potencial

Utilize uma imagem que seja a representação do seu cliente potencial ideal. Dê um nome para essa imagem, cole ao lado suas principais características. Coloque essa imagem na sua sala e olhe sempre para ela. Fique íntimo dos seus problemas, desejos, sonhos e compreenda como pode contribuir para que esse cliente potencial ideal seja um cliente real.

Nas agências, é comum criarmos a Buyer Persona,que é uma representação típica do cliente potencial ideal. O objetivo da representação é envolver todos os criativos na compreensão de para quem estão criando conteúdo e desenvolvendo mensagens.

Esse exercício traz à tona um dos maiores fatores de relevância para o relacionamento entre empresa e cliente: conhecimento sobre as necessidades, empatia e conexão.

4. Comece por onde está e com o que tem disponível

Para começar a ter uma imagem clara do seu cliente potencial, use a sua atual lista de cliente. Comece identificando os clientes mais frequentes. Crie uma planilha com várias colunas com questões que ajudem você a identificar um tipo específico ou nicho. Veja questões como: por que compram, como compram, quando compram, o que compram, quais os problemas, o que valorizam. Acrescente outras informações relevantes sobre questões relacionadas aos dados acima. Quanto mais informações tiver, mais será assertivo nas decisões.

5. Busque Feedbacks

Parece óbvia a importância de obter feedback dos próprios clientes, certo? Não há nenhum grande investimento envolvido em fazer ligações, mandar uma mensagem via WhatsApp ou mesmo solicitar que responda a um formulário com algumas perguntas. Por que as empresas não fazem? Na minha experiência, conheci dezenas de gestores de comunicação e marketing de empresas, agências de publicidade, propaganda, marketing digital que simplesmente não mergulham profundamente e nem tentam explorar ao máximo as informações sobre o cliente e suas necessidades. Nem criam mecanismos de escuta, não buscam feedbacks sobre suas ações e campanhas. O que se conclui é que, para a maioria, entender sobre a empresa, o produto, é mais importante do que entender sobre quem decide se a empresa e produto vão continuar existindo: o cliente.

Nas pequenas empresas, o trabalho de conhecer profundamente o cliente é do dono. Esse conhecimento é essencial para orientar todo o seu marketing e sua proposta de valor. Busque todas as informações para detalhar ao máximo o seu cliente potencial.

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Temos uma jornada pela frente, vamos juntos?