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4.Que problema, dor, desejo, necessidade, você identifica e gostaria de resolver?

É necessário que haja um problema a ser resolvido para que você tenha um mercado? Ou uma necessidade? Para falar a verdade, é melhor que a sua empresa tenha utilidade.

Não é difícil identificar problemas que as pessoas estão tendo no seu mercado-alvo ou com a sua empresa. Você pode descobrir suas maiores dores se fizer o exercício prático de realizar a jornada do cliente. Faça de conta que é um cliente interessado em obter produtos ou serviços similares ao seu.

Pergunte-se:

O que o cliente ideal está buscando quando procura por produtos/serviços similares ao meu?

Que problemas ele tem? Quais as suas dores?

Quais as soluções encontradas no mercado?

Quais os gargalos na sua jornada? Localização? Informação? Atendimento? Tecnologia? Mix? Frete? Prazo de entrega?

Uma observação importante: Nem todos os clientes conhecem suas próprias dores.

Muitas vezes, a maior base de clientes do seu mercado-alvo não está consciente das suas dores até que você os eduque. Isso mesmo. O seu maior mercado são os inconscientes. Os que já sabem do que precisam e aguardam a sua oferta é uma pequena minoria, é nesse mercado que toda a sua concorrência se concentra.

A grande questão é educar o seu público inconsciente. A partir do momento que você apresenta uma maneira diferente de fazer as coisas, eles vão iniciar o processo da sua definição de marketing: “fazer com que pessoas conheçam, se conectem, confiem…”

Suponhamos que você tenha uma lavanderia a seco que tem como serviço lavar colchões. Você já contratou uma empresa de lavagem a seco para fazer isso?  Você sabia que essa deveria ser uma rotina saudável na sua família? Sabe quantas bactérias estão aguardando agora para dormirem com você?

Esse problema você não imaginava ter. Mas, e agora?

Negócios como alimentação saudável, prática de exercícios físicos, mentorias sobre finanças, são exemplos de mercados com base maior de inconscientes. As pessoas podem até saber que é bom ter uma vida saudável, cultivar hábitos de exercitar-se regularmente, cuidar dos seus investimentos. Mas nem todos encontram tempo ou se dispõem a fazer isso.

Você vai precisar trabalhar mais para conduzi-los a necessidade, ao desejo e para despertá-los para a ação.  Vai precisar criar materiais educativos com a sua solução diferenciada. Mas também é onde a sua concorrência é menor. É mais fácil vender para quem está esperando sua oferta. No entanto, esses são uma minoria.

“Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor.” (Walt Disney)

5.O que as pessoas estariam perdendo, se sua empresa não existisse?

Preço é o que você cobra. Valor é o que a sua audiência, cliente, persona acredita que o seu produto ou serviço realmente vale para ele. Proposta de valor é uma construção.

Em uma pequena ou média empresa, a proposta de valor é muito mais ampla do que o cardápio, portfólio de produtos e serviços oferecidos. Proposta de valor é a sua oferta. Sua oferta não é o seu produto. E o que, de fato, você está comprometido em entregar. Paz de espírito? Confiança? Autenticidade? Cuidado? Tranquilidade? Bons momentos? Memória afetiva?