Por que compramos? Somos motivados por nossas necessidades ou por nossos desejos?

De alguma forma, estamos fazendo escolhas que dizem muito mais sobre nós mesmos do que sobre os produtos em si.

Acho que você já ouviu falar sobre Abraham Harold Maslow, psicólogo americano que criou uma estrutura de hierarquia para as necessidades humanas. O objetivo de Maslow era apresentar os fatores motivacionais indutores do comportamento humano. Desde a década de 50, a pirâmide tem sido usada como forma de compreender as prioridades a partir das necessidades.

Entender as motivações humanas é a melhor forma de compreender o comportamento do seu cliente.

Necessidades Básicas

As necessidades mais básicas ou fisiológicas estão relacionadas à sobrevivência e a manutenção da saúde. Comida, água, sono, respiração, abrigo.

Quando a pessoa não tem essas necessidades satisfeitas, ela não pensa nas demais.

Necessidades de Segurança

Todas as necessidades que atendem a segurança pessoal e familiar da pessoa. Segurança da casa, da família, do emprego, dos recursos, da propriedade, da saúde.

Se a pessoa não está segura sobre esses aspectos, não foca nas outras.

Necessidades Sociais

Todos temos necessidade de amor e afeto. Essa necessidade é suprida por meio de amizades, família e relacionamento amoroso. Querer pertencer a um grupo, uma tribo, ter reconhecimento é o que nos motiva a usar determinadas marcas, compartilhar ideias, campanhas e projetos. Nesse nível, buscamos símbolos que nos aproximem de outras pessoas com as quais queremos nos relacionar.

Necessidades de Estima

Depois de ter suprido a necessidade de amor e afeto, precisamos desenvolver a estima, que começa com a autoestima.

A necessidade é ser apreciado e ter sido validado por suas próprias habilidades e competências.

Autoimagem, autoconfiança, autovalor – são a busca natural nessa fase.

Necessidades de Realização

Essas necessidades são as mais refinadas da natureza humana. Para chegar ao topo da pirâmide, as demais necessidades devem estar satisfeitas ou resolvidas de alguma maneira.

Nessa etapa, a pessoas busca congruência, manifesta-se com autossuficiência, autonomia e liberdade. O seu propósito é o de obter autoconhecimento, equilíbrio e utilizar seus potenciais criativos.

Como aplicar

Você pode identificar os seus clientes a partir das necessidades. Por exemplo, o seu cliente potencial pode estar no terceiro nível da pirâmide, buscando soluções que gerem algum valor social. Nesse nível você pode utilizar outros clientes como microinfluencer, tornando-os guardiões de sua marca, criando um sentimento de pertencimento, parte de um grupo de pessoas ligadas a uma causa ou objetivo. O seu produto ou serviço pode ser uma expressão dessa necessidade, desde que seja autêntico.

Compartilhamento, socialização é uma abordagem interessante a ser promovida para essas pessoas. Elas precisam estar conectadas a um grupo que compartilhe seus interesses. O Facebook fez isso com maestria ao desenvolver a possibilidade da criação de grupos por afinidades de interesses. Com certeza essa mídia mapeia perfis considerando suas necessidades de interação social.

Você pode utilizar esse conhecimento ao identificar onde estão os seus clientes na pirâmide de Maslow. Muitas vezes, eles estarão em dois ou mais níveis. Sua estratégia de negócio pode estar ressaltando a solução dessas necessidades e criando uma comunicação específica e focada.

Que tal começar agora mesmo a identificar o seu cliente potencial ideal a partir de suas necessidades?

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